人性的弱点!
西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历:
在我的辖区内有一个人,公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年,也没做成一笔业务。等我接管之后,又与他联系了3年,还是没有做成生意。最后,他经不住我们一再地商谈、打电话,最终向我们买了些发动机。既然有了开始,那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
3个礼拜后,我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师,他向我公布了一个惊人的消息:“艾利森,我不能再买你们的发动机了。”“为什么?”我惊讶地问道。
“因为它们太热了,我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的,因为我在这方面的经验很多,所以我想起了“是”这个反应原则。
“啊,史密斯先生,”我说道,“我百分之百地同意你的意见,如果那些发动机真的太热,就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧?”
他表示同意,我得到了第一个“是”。
“电气制品公司一般规定发动机的温度设计,可高出室温华氏72度,是吗?”
“是的。”他再次表示同意,“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩,而是问他,“工厂里的温度是多少?”“啊,大概是华氏75度左右。”他回答。
“很难。”我说道,“如果工厂内的温度是华氏75度,那么发动机的温度便可高达75加上72度,也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下,是不是会被烫伤呢?”
“是的。”他不得不这样说。
““很好。”我说:“那么,是不是最好不要把您的手放在发动机上呢?”
“我想你说得一点儿也不错。”他承认。在接下来的数个月,我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到关于他成为一家商店主顾的原因,只因为那位店主让他做了“是”的反应。
爱迪先生对弓箭狩猎很有兴趣,所以花了不少钱去添购器材和装备。有一天,他的哥哥来访,建议他改用租赁的方式,于是爱迪就到他常常去的店里询问。而店员说明他们并不对外出租弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问,爱迪对我们叙述:
一位愉快的男士接听了电话。他听过我的询问,表示非常遗憾,因为他们店里已经不做这种服务了。然后他问我,以前是否向店里租借过。
我回答:“是的,在好几年以前。”他问我,那时租借一把弓是不是在25到30美元之间。我又回答:“是的。”接着,他问我是不是一个喜欢节约的人,我当
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